【編者按】企業最常見的職位序列大(dà)體(tǐ)分(fēn)爲5種，即管理序列、營銷序列、研發序列、職能序列和操作序列。每種職位序列的員(yuán)工(gōng)薪酬結構在是集設計中(zhōng)如何體(tǐ)現激勵作用，實施細節如何把控呢？今天我(wǒ)們先來講一(yī)講前兩種崗位的薪酬激勵。

管理崗位薪酬激勵

對于中(zhōng)層管理者，由于負責管理的隻爲序列不同，有的管理者負責管營銷、有的管研發、有的管生(shēng)産、有的管職能，所以這些不同類型管理崗位薪酬模式需要和管轄的隻爲序列相一(yī)緻，并且利益捆綁形成共同體(tǐ)。

- 營銷崗位管理者：績效工(gōng)資(zī)（獎金）和營銷部門整體(tǐ)效益挂鈎。

- 研發崗位管理者：績效工(gōng)資(zī)（獎金）和研發部門的研發目标挂鈎，如果企業實行“内部獨立核算”機制，那麽研發成果的銷售業績也要和研發獎勵挂鈎。

- 生(shēng)産崗位管理者：績效工(gōng)資(zī)（獎金）和企業整體(tǐ)生(shēng)産效益挂鈎。

- 職能崗位管理者：除了基本工(gōng)資(zī)和崗位績效之外(wài)，職能部門管理者的獎金要和企業整體(tǐ)管理效益挂鈎。

營銷崗位薪酬激勵

從一(yī)定意義上來講，營銷是戰略，銷售則是具體(tǐ)戰術，企業的營銷往往以更加長遠的眼光确定大(dà)的戰略方向和目标，在現代市場經濟條件下(xià)，企業的銷售隊伍對企業的生(shēng)存和發展所起的重要作用是不言而喻的。銷售工(gōng)作具有很強的特殊性，銷售人員(yuán)提成模式是企業針對銷售人員(yuán)經常采用的激勵模式。關于銷售提成規則，主要是避免銷售額确認分(fēn)歧，目前常見的銷售提成方式分(fēn)爲按照業務量、合同額、毛利潤、回款額、項目等不同設計模式。

- 業務量：例如産品銷售額、銷售數量等作爲依據。

- 合同額：按照簽約合同額的金額作爲提成比例。

- 毛利潤：按照銷售合同計算出的毛利潤計算提成額，這種方法在實踐中(zhōng)要注意毛利潤的計算方式并且得到所有銷售人員(yuán)的認可，否則會引起歧義。

- 回款額：項目簽訂合同不見得馬上回款，這種銷售提成方式好處是督促銷售簽訂合同後督促回款，并且按照回款額計算提成。

- 項目提成：這種方式可以依據項目總額，也可以依據項目回款額、或者項目毛利潤來計算提成。

此外(wài)，公司爲了激勵團隊，還可以按照銷售團隊或者小(xiǎo)組進行設計提成。提成兌現時機：周期兌現法：例如每月、每季度、半年或者年度兌現；事件發生(shēng)發：例如銷售合同簽訂、合同首付款到賬、尾款到賬等。

我(wǒ)們的顧問認爲每種激勵都有明顯的優缺點，提成制适合成熟的規範的産品，獎金制适合企業容易銷售的産品，那麽我(wǒ)們今天先介紹這兩種薪酬激勵，下(xià)一(yī)期我(wǒ)們會講到研發崗位、職能崗位以及操作崗位的薪酬激勵。

（資(zī)料來源：衆智雲慧成都管理咨詢CRC 行研中(zhōng)心）

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